Vender odontología y ponerlo en valor.
Si no sabe vender lo más probable es que su clínica o clínicas terminen por desaparecer en poco tiempo. En los negocios como en la vida estamos vendiendo permanentemente. Cuando nos gusta alguien nos vendemos, cuando queremos algo de alguien nos vendemos con el arte de la manipulación en muchas ocasiones y así multitud de veces. Cada paso que damos es para vender. Estamos hablando de salud, no voy a recordar que el sector dental es salud aunque algunos odontólogos u otros profesionales del sector lo hayan olvidado, y por tanto hablamos de responsabilidad, motivo por el cual la venta se hace más importante que ninguna otra gestión dentro de la clínica y que arrastra a todas las demás. Lo que el odontólogo vende es un trabajo artesanal con muy buenos materiales, vende su reputación consciente del bien que realiza, pone en valor todos los años de estudio, la lucha con la competencia y un trabajo post-venta más importante que la venta misma. Soluciona el problema que un paciente tiene y aunque este no se realice todo el tratamiento que el dentista le propone, está en la obligación de diagnosticar todo aquello que se encuentra en la primera visita sin entrar, como decimos en coaching y por consiguiente en coaching dental, en los juicios y opiniones, centrándonos exclusivamente en los hechos. Y el hecho es que lo que diagnostica el profesional dental debe ser todo aquello que el paciente tiene. Punto. Eso además es una responsabilidad. Y luego debe ser el paciente el que decida que tratamiento elige en base al resto de parámetros que el mismo lleva en la mochila, entre ellos el económico. Elegir por parte del odontólogo, que como siempre digo es el único con derecho a diagnosticar, la capacidad financiera del paciente, lo que el paciente pensara o se hará y en otras cosas varias que se le pase por la cabeza, y vuelvo a remitirme al coaching, no dejan de ser opiniones que pueden perjudicar al propio paciente que ha ido a la clínica dental a solucionar algo que no se puede solucionar en ningún otro sitio, pero como paciente dental, espera en muchos casos algo más.
Una de las discusiones, ya comentadas en otras publicaciones de este blog de coaching dental, es si el odontólogo debe vender o esta responsabilidad debe hacerla un profesional no odontólogo especialista en ventas. Y no es la primera vez que volvemos a decir que no hay que confundir el diagnostico con la venta. Mi opinión personal es que el odontólogo debe saber vender igual o mejor que cualquier vendedor que tenga en su clínica. La razón es muy sencilla, un profesional de cualquier sector, en el dental también por supuesto, no puede hacer girar su negocio, clínica dental en este caso, en un vendedor estrella que cuando tenga asegurado su situación de poder pueda hacer dos cosas: Pedir aumento de sueldo o marcharse a otra clínica con los pacientes y la capacidad de venta que nadie más está preparado para hacer. Por eso es muy importante que el odontólogo se forme para vender, para vender odontología, en los cursos que existen actualmente en el mercado, entre ellos los que ofrece Coaching Dental 340.
Para terminar decir que el odontólogo no es un dentista, es un profesional que ofrece soluciones dentales a aquellos pacientes que tienen un problema y que pagaran por una solución. Esta descripción en cualquier negocio del mundo se llama vender y aunque la palabra en sí está muy desgastada y maltratada, hay que ponerla siempre en valor, el valor que le corresponde.
La gestión dental ayuda a elevar el valor de la clínica.
Una cosa más, para ser un buen vendedor hay que ser buena persona.
"Lo que hagas, hazlo tan bien que ellos quieran verlo otra vez y traer a sus amigos". (Walt Disney)
Francisco Ramos - Coach y Consultor Senior -
En el año 2015 fundó junto con sus dos socios Coaching 340 Consultores después de su paso como Director y Controller en varias empresas. Dedica su vida y su empresa a ayudar, enseñar e inspirar a los profesionales de sectores como el veterinario o el dental, entre otros, en uno de los momentos más delicados por el que están atravesando. También colabora como profesor en la escuela de negocios EAE Business School en las áreas de finanzas, desarrollo directivo, liderazgo y coaching.