LA VENTA, ¿SE HACE O SE NACE?
"Nuestra mayor debilidad radica en renunciar. La forma más segura de tener éxito es intentarlo una vez más"
- Thomas Edison-
Si no sabe vender lo más probable es que su clínica dental, clínica veterinaria o cualquier otro negocio termine por desaparecer en poco tiempo. Si en nuestro día a día estamos vendiendo desde que nos levantamos hasta que no acostamos, no hay nada que te impida vender aquello en lo que eres bueno y te apasiona. Ojo, si no te apasiona creo que es el momento de buscar otro camino. Si no eres lo suficientemente bueno, todo se puede aprender. Cuando nos gusta alguien nos vendemos, somos capaces de utilizar la manipulación, también nos auto manipulamos constantemente para justificar aquello que queremos, constantemente. Cada paso que damos es para vender. Si hablamos de salud, negocios como el dental o el veterinario lo son, aunque algunos actores de estos sectores lo hayan olvidado, hablamos de responsabilidad, motivo por el cual la venta se hace más importante que otros sectores. Todos los profesionales vendemos no solo lo que hacemos, también lo que sabemos que tenemos que hcer. Un odontólogo vende un trabajo, en muchos casos artesanal por la dificultad del mismo, con muy buenos materiales. ¿No vendemos reputación? Claro que sí, se vende reputación consciente del bien que se realiza, y se pone en valor todos los años de estudio, la lucha con la competencia y un trabajo post-venta más importante que la venta misma. Solucionar el problema que un paciente en el caso de un odontólogo o de un animal en el caso de un veterinario, tiene y aunque este no se realice todo el tratamiento o trabajo que el dentista o veterinario propone, está en la obligación de diagnosticar todo aquello que se encuentra en la primera visita sin entrar, como decimos en coaching, dental, veterinario o en cualquier otro sector, en los juicios y opiniones. Nos tenemos que centrar solo en los hechos, en lo que es, simplemente. Y el hecho es aquello diagnostica el profesional, aquella deficiencia que existe, y ya está, sin mas. Y luego debe ser el paciente o el cliente el que decide que tratamiento elige en base al resto de parámetros que el mismo lleva en la mochila, entre ellos, y muy importante, el económico. Elegir por parte del odontólogo, que como siempre digo es el único con derecho a diagnosticar en una clínica dental o el veterinario en su clínica veterinaria, la capacidad financiera del paciente o cliente, lo que este pensara o se hará y en otras cosas varias que se le pase por la cabeza, y vuelvo a remitirme al coaching, no dejan de ser opiniones que pueden perjudicar al propio paciente o cliente que ha ido a la clínica dental, veterinaria o cualquier otro negocio donde se soluciona aquello por lo que se ha realizado la visita, a solucionar algo que no se puede solucionar en ningún otro sitio, pero como paciente o cliente, espera en muchos casos algo más.
Un problema de juicios por parte de los profesionales del sector dental o veterinario, es si el odontólogo o veterinario debe vender o esta responsabilidad debe hacerla un profesional no odontólogo o veterinario especialista en ventas. Y no es la primera vez que volvemos a decir que no hay que confundir el diagnostico con la venta. Mi opinión personal es que el odontólogo o el veterinario deben saber vender igual o mejor que cualquier vendedor que tenga en su clínica. La razón es muy sencilla, un profesional de cualquier sector, en el dental o veterinario también, no puede hacer que todo gire en torno a un vendedor, por muy bueno que sea. Cuando este tenga los conocimientos suficientes o tu negocio dependa en gran medida de él, pueden pasar dos cosas: Pedir aumento de sueldo o marcharse a la competencia con los pacientes o clientes que ya confían en él. Esto aplica a cualquier sector. Por eso es muy importante que, ya seas odontólogo, veterinario, fontanero, electricista o peluquero, cualquier ejemplo de cualquier sector me sirve, se forme para vender. Coaching 340 Consultores podemos ayudar en esto último. Tenemos programas formativos que van más a allá de la propia venta.
Un odontólogo no es un dentista, un veterinario no es un médico de mascotas, etc... Son profesionales que ofrecen soluciones a aquellos pacientes o clientes que tienen un problema y que pagaran por una solución. Esta descripción en cualquier negocio del mundo se llama vender y aunque la palabra en sí está muy desgastada y maltratada, hay que ponerla siempre en valor, el valor que le corresponde.
Importante reflexión sobre la venta:
Para ser un buen vendedor hay que ser buena persona.
"Lo que hagas, hazlo tan bien que ellos quieran verlo otra vez y traer a sus amigos". (Walt Disney)
Francisco Ramos - Coach Consultor
En el año 2015 fundó junto con sus dos socios Coaching 340 Consultores después de su paso como Director y Controller en varias empresas. Dedica su vida y su empresa a ayudar, enseñar e inspirar a los profesionales de sectores como el veterinario o el dental, entre otros, en uno de los momentos más delicados por el que están atravesando. También colabora como profesor en la escuela de negocios EAE Business School en las áreas de finanzas, desarrollo directivo, liderazgo y coaching.