EN LOS PEQUEÑOS DETALLES ESTA EL ÉXITO DE NUESTRO NEGOCIO.
"Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas."
- Jim Cathcart -
Me repito más que los políticos en campaña electoral, y aquí en España sabemos algo de eso, pero te voy a volver a decir una cosa. Da igual que tu clínica sea dental o veterinaria, o que tu negocio pertenezca a cualquier otro sector. NECESITAS VENDER, si vender. Sin ventas te voy a decir algo en lo que acierto al 100%. Sin ventas tendrás que cerrar tu negocio. Brian Tracy apuntaba en uno de sus seminarios que las mejores empresas tienen a los mejores vendedores. Las segundas mejores empresas tienen a los segundos mejores vendedores y las terceras mejores empresas están a punto de cerrar. Cualquier negocio tiene que tener a los mejores vendedores del mundo. Sea grande, mediano o pequeño. Pero ojo, el mejor vendedor de tu clínica o empresa puedes ser el propietario de la misma. Esto también aplica al sector dental. Siguiendo con Brian Tracy el habla de la regla 80/20. La misma dice que el 20 por ciento de los vendedores ganan el 80 por ciento del dinero y el 80 por ciento de los vendedores ganan el restante 20 por ciento del dinero. Imagina dentro de tu área de influencia si tu competencia vende mejor que tú. Se llevará el 80 de las ventas de tu zona y dejará para el resto el 20 por ciento restante. Si realizas un pay-back (punto de equilibrio) de tu negocio, que consiste en saber cuanto tienes que facturar para cubrir tus gastos/costes fijos y variables para dar beneficio 0, con el 20 por ciento de las ventas de tu zona de influencia es más que posible que estés por debajo del beneficio 0. Consecuencia: cuanto más factures, mas dinero pierdes. Así de simple.
Esta semana atrás un dentista que no ejerce como tal, pero está relacionado con el sector me dijo que los dentistas desconfían cuando un coach-consultor o un consultor, para ser coach hay que reunir una serie de condiciones que no todos los que dicen que son coach cumplen, promete a estos mas ingresos para su clínica. Yo también desconfiaría. Las palabras mágicas son "mas beneficios" no más ingresos. Yo te puedo enseñar, entre otras muchas cosas, a aumentar las ventas, a disminuir los gastos o ambos. Pero tu decides el camino a seguir. Si no cumples con tu parte, el que se está engañando eres tú y solo tú. Esto aplica a cualquier sector. En el sector veterinario, donde el paciente es actualmente uno más de la familia, la venta también es clave. Al igual que en el sector dental puede haber distintos tratamientos para eliminar el dolor del paciente, pero ambos le van a costar dinero al paciente en un caso y al dueño de este en el otro. Nadie trabaja por amor al arte, aunque en muchos casos nos gustaría hacerlo.
En sectores tan competitivos como los mencionados anteriormente, tan masificados y tan insolidarios en muchas ocasiones, las pequeñas diferencias pueden marcar el éxito de nuestro negocio. Si eres igual a tu competencia solo te quedara bajar el precio, y eso amigo mío si no tiene un estudio de rentabilidad detrás que lo soporte, es como pretender que los políticos cumplan sus promesas, un poquito difícil. Mejora un poquito cada día el arte de la venta. Aquí te dejo una herramienta que funciona muy bien: escuchar más que hablar. Recuerda que para vender no hay que, perdona la redundancia, vender el alma al diablo. Hay que vender el alma al cliente, o paciente como prefieras.
Francisco Ramos - Coach Consultor
En el año 2015 fundó junto con sus dos socios Coaching 340 Consultores después de su paso como Director y Controller en varias empresas. Dedica su vida y su empresa a ayudar, enseñar e inspirar a los profesionales de sectores como el veterinario o el dental, entre otros, en uno de los momentos más delicados por el que están atravesando. También colabora como profesor en la escuela de negocios EAE Business School en las áreas de finanzas, desarrollo directivo, liderazgo y coaching.